采購知識點(diǎn)-模塊6 如何獲取與選擇報價

本模塊的重點(diǎn)的獲取報價的三種方法、評估報價的四種方法，四種項目的報價方法。
1. 判斷：采購與供應(yīng)過程的關(guān)鍵是切實(shí)進(jìn)行供應(yīng)商選擇并確認(rèn)訂單（合同）。
☆2.選擇/判斷：報價術(shù)語：（1）Offer-發(fā)盤，采購或簽約的意義上，意味接受或拒絕呈送的1個價格（2）Tender-投標(biāo)，與密封在信封中正式報價有特定關(guān)系, 最常用于正式投標(biāo)（3）Bid-出價，與拍賣時的報價相關(guān)（4）Quotation-報價，用于不完全正式的過程（5）Proposal-提案，提出1個意向性而不是正式的報價
3.選擇/：獲取與選擇報價之前應(yīng)做好的準(zhǔn)備。（1）必須有適當(dāng)?shù)牟少徥跈?quán)；（2）必須確定采購目錄；（3）必須能夠接觸到所有需要的文件。
4.判斷：如何報價取決于許多因素，包括所采購項目的性質(zhì)、所追尋的與供應(yīng)商關(guān)系的類型、如何使供應(yīng)商成為商務(wù)伙伴、公司章程、政策方針等。
5.選擇：獲取與選擇報價方法的三個緯度：（1）所使用的方法或程序及其正式的程度；（2）評估供應(yīng)商報價需達(dá)到怎樣的程度以及使用什么標(biāo)準(zhǔn)；（3）所接洽的供應(yīng)商數(shù)量。
6.選擇/：報價流程前的基礎(chǔ)工作：（1）設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先權(quán)；（2）分析供應(yīng)市場；（3）確定采購項目；（4）確定特定采購項目的供應(yīng)策略；（5）確定和評價潛在的供應(yīng)商。
7.報價流程的8個步驟：（1）確定評估報價的標(biāo)準(zhǔn)；（2）確定招標(biāo)的供應(yīng)商；（3）給供應(yīng)商準(zhǔn)備招標(biāo)函；（4）給供應(yīng)商提交招標(biāo)函；（5）接收并評估報價；（6）報價談判；（7）接收一個報價/授予合同；（8）給未中標(biāo)供應(yīng)商的答復(fù)。
8.獲取與選擇報價時要考慮的最主要的因素：
（1）合同的價值；（2）供應(yīng)風(fēng)險的程度；（3）管理成本最小化的需要；（4）過程的責(zé)任性和倫理性因素；（5）與供應(yīng)商發(fā)展良好的商務(wù)關(guān)系的需要。
9.案例：日常型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：簡單和非正式的方法取獲取報價。（2）評估報價的標(biāo)準(zhǔn)：基于降低管理成本的簡化評估。（3）所接洽供應(yīng)商數(shù)量：少量。
10.案例：杠桿型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：詢價/報價法、招標(biāo)（2）評估報價的標(biāo)準(zhǔn)：基于成本/價格的評估（轉(zhuǎn)換成本較高的項目（定期合同）評估供應(yīng)商的實(shí)際能力和積極性）。（3）所接洽供應(yīng)商數(shù)量：盡可能多。
11.案例：瓶頸型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：正式詢價/報價。（2）評估報價的標(biāo)準(zhǔn)：成本并非最重要的，評估供應(yīng)商的實(shí)際能力和積極性。（3）所接洽供應(yīng)商數(shù)量：有限幾個。
12./案例：關(guān)鍵型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：正式詢價/報價。（2）評估報價的標(biāo)準(zhǔn)：深入評估，考慮長期成本，關(guān)注供應(yīng)商的實(shí)際能力和積極性。（3）所接洽供應(yīng)商數(shù)量：盡可能多。
13.判斷：獲取與選擇報價有多種方法，這些方法依其程序的正式性和嚴(yán)格性程度而有顯著不同。
14.判斷：正式性是指按規(guī)定程序執(zhí)行以及以書面形式記錄而不僅僅是口頭傳遞信息的程度。
隨著采購價值的不斷增加，多數(shù)公司會要求更正式的程序和文件，對采購授權(quán)等級的控制也變得更加嚴(yán)格。在決定針對不同采購項目所使用的方法和程序時，公司采購決策的相應(yīng)責(zé)任、行為與整個過程的管理成本之間進(jìn)行平衡。
13.判斷：三種獲取報價方法的比較（重點(diǎn)是何時適用）
15.判斷：如果要求不同的供應(yīng)商報價，那么應(yīng)承諾對他們的報價進(jìn)行公平和公開的評估。
☆16.選擇：詢價－報價法是私有企業(yè)獲取供應(yīng)商報價的最普遍的方式。
17.選擇：招標(biāo)是獲取與選擇供應(yīng)商報價的最正規(guī)的方法。
選擇：招標(biāo)是最復(fù)雜和高成本的采購方式。
18.判斷：只有一個或少數(shù)幾個供應(yīng)商時，招標(biāo)方法是不適用的。
19.判斷：在市場條件或產(chǎn)品變化迅速，或者需要快速行動的場合，招標(biāo)方法也是不適用的。
20.選擇：招標(biāo)的類別（形式）：公開招標(biāo)、限制性招標(biāo)、兩段式招標(biāo)。（理解每種招標(biāo)的含義）
21.判斷：利用互聯(lián)網(wǎng)采購有助于接觸更大范圍的供應(yīng)商并加速和簡化實(shí)際操作。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)可以提升購買者促進(jìn)競爭的目標(biāo)，縮短供應(yīng)提前期并減少管理成本。
☆22.判斷/選擇：拍賣術(shù)語：
（1）“英國式拍賣”指公開場所每次報價都增加價格,最終出價最高者勝出。 （2）“荷蘭式拍賣”指最高價格以固定比率減少直到報價被確定,第一個確認(rèn)出價的買者獲勝。（3）“日本式拍賣”指最低價格以固定差額增加直到剩下一個出價人為止。（4）“公開報價拍賣”是一種供應(yīng)商可以看到其他供應(yīng)商的報價和概況的反向拍賣。（5）“封閉報價拍賣”是一種允許供應(yīng)商僅在看到當(dāng)前最低出價的同時輸入他們的出價的反向拍賣。（6）“密封報價拍賣”是允許供應(yīng)商輸入最佳和最終出價，但不允許他們看到其他供應(yīng)商出價的另一種形式的反向拍賣。
23.判斷：利用最低價格作為評估報價的主要標(biāo)準(zhǔn)并不意味著提供最低價格的供應(yīng)商就會自動入選。
24.判斷：最低價格是評估報價的最簡單的標(biāo)準(zhǔn)，是對最低需求直接回答是或否，并進(jìn)行直接的價格比較。最低價格標(biāo)準(zhǔn)適用于公司致力于使采購價格降至最低的情形，即很可能是采購后成本可以忽略的情形。
在需求相對直接且能以公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)或廣泛認(rèn)可的說明進(jìn)行采購的場合，最低價格是理想的標(biāo)準(zhǔn)。
25.判斷：公司將關(guān)注的焦點(diǎn)從采購價格轉(zhuǎn)向所有權(quán)總成本常常是困難的，是因?yàn)楣芾淼闹攸c(diǎn)或許是側(cè)重于短期的財務(wù)績效，另外使用時也比較復(fù)雜。
26.判斷：所有權(quán)總成本TCO是指從獲得物品的時刻開始直到全部使用或處置的時刻為止的所有成本，有時存在著“負(fù)成本”，即收入。
27.判斷：采購價格通常是所有權(quán)總成本構(gòu)成中相對較小的一部分。在計算所有權(quán)總成本時，設(shè)備生產(chǎn)效率以及設(shè)備服務(wù)期超出了公司要求得范圍，這些因素帶來的財務(wù)上的收益或損失也應(yīng)該加以考慮。
28.選擇：所有權(quán)總成本的構(gòu)成：（1）采購成本；（2）運(yùn)營成本；（3）預(yù)防性維護(hù)成本；（4）修理成本；（5）處置成本（6）資金成本（7）其他成本
29.時間成本和凈現(xiàn)值NPV法：掌握計算，題目中會給出貼現(xiàn)系數(shù)。
30.選擇/：NPV法的誤差：（1）成本支付分散在一年的不同時期；（2）不變的貼現(xiàn)率（3）未考慮稅收。
31.TCO方法的適用范圍:(1)采購后仍支付很多成本；(3)采購價格與其他成本如運(yùn)行成本可以替換；(3)貨幣價值很重要。
32.判斷：加權(quán)評分是依據(jù)反映供應(yīng)商相對重要性的一系列“加權(quán)”標(biāo)準(zhǔn)對其進(jìn)行評分，全部得分最高的供應(yīng)商將被授予合同/訂單。☆在使用加權(quán)評分的標(biāo)準(zhǔn)時，成本應(yīng)與全部其他標(biāo)準(zhǔn)一樣對待。
33.判斷：用加權(quán)評分法評價供應(yīng)商主要考慮兩個決定其績效的關(guān)鍵要素，即能力和積極性。使用加權(quán)評分法之前，應(yīng)確保對供應(yīng)商的選擇是建立在對許多相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面評價的基礎(chǔ)之上。
34.供應(yīng)商能力和積極性的構(gòu)成內(nèi)容
能力：（1）滿足常規(guī)需求的能力；（2）質(zhì)量保證；（3）客戶服務(wù)；（4）供應(yīng)能力；（5）以往績效；（6）戰(zhàn)略；（7）創(chuàng)新；（8）財力；（9）風(fēng)險管理能力；（10）服從合同。
積極性：（1）交易的價值量；（2）吸引力水平
☆35.判斷/選擇：加權(quán)評分法的適用情形：
（1）成本構(gòu)成不占支配地位；（2）總需求未知，供應(yīng)商無法提出精確報價
36.判斷：價值評估方法是將一個報價的☆非成本優(yōu)勢與它的關(guān)聯(lián)成本進(jìn)行對比（性價比），這個成本即可以是采購價格也可以是所有權(quán)總成本。
37.判斷：價值評估的方法與加權(quán)評估方法幾乎相同，區(qū)別是不把成本作為權(quán)重衡量的指標(biāo)之一。
☆38.判斷/選擇：選擇評估報價方法
（1）日常型項目，采用最低價格評估，當(dāng)支出水平和風(fēng)險上升時，需要進(jìn)行深入的評價。
（2）當(dāng)支出水平高且成本因素而非價格因素對總成本有較大影響時，而且風(fēng)險低時，采用TCO方法。
（3）供應(yīng)風(fēng)險高但支出水平低，采用加權(quán)評分法。
（4）支出和供應(yīng)風(fēng)險都高時，采用價值評估法或加權(quán)評分法。
39.判斷：邀請更多的供應(yīng)商，競爭更激烈，在時間、精力和資源上的成本付出更大。
40.判斷：當(dāng)采購價值增大，或供應(yīng)風(fēng)險增大時，應(yīng)增加所邀請的供應(yīng)商數(shù)量，以增強(qiáng)競爭和降低風(fēng)險；當(dāng)采購價值較低時，過多報價的成本超過通過增加競爭獲得的成本優(yōu)勢。
41.選擇：只尋找一個供應(yīng)商的情況：（1）少量采購；（2）特定的協(xié)議；（3）合適的供應(yīng)來源唯一；（4）資金來源限制；（5）應(yīng)急情況；（6）供應(yīng)資源已經(jīng)成為慣例。
☆42.判斷：邀請少數(shù)幾個事先選定的供應(yīng)商，是一般企業(yè)最常采用的采購方法。
43.判斷/選擇：讓所有潛在的供應(yīng)商展開競爭的適用情況：
（1）當(dāng)花費(fèi)大量資金采購標(biāo)準(zhǔn)項目且這些項目的供應(yīng)商能夠提供不同的報價時；
（2）當(dāng)采購成本或風(fēng)險相當(dāng)大并且公司只有有限的技術(shù)知識和供應(yīng)市場條件選擇時。
44.選擇：選擇所接洽的供應(yīng)商應(yīng)遵循的原則：（1）盡量不錯過每一個供應(yīng)商；（2）防范風(fēng)險。A.在同一組供應(yīng)商被重復(fù)要求呈送報價時，他們有共謀的風(fēng)險。B.供應(yīng)商之間存在過激的利益沖突
☆45.選擇：哪些情況說明有供應(yīng)商“共謀”風(fēng)險
1）與企業(yè)了解到的市場情況相比所接受的報價不具競爭性。2）大量供應(yīng)商都很反常地沒有進(jìn)行報價。3）供應(yīng)商使采購公司的業(yè)務(wù)在他們之間輪轉(zhuǎn)，每次輪流讓一個不同的供應(yīng)商贏得合同。
46.判斷：邀請函對所需信息清楚和明確的說明，評估和比較投標(biāo)將會更加容易并能避免一些不必要的澄清。
47.選擇/：報價邀請函包括的文件：
（1）附信；（2）合同范圍和規(guī)格；（3）合同的附加資料和對供應(yīng)商制定報價的說明；（4）付款期限和合同條件；（5）供應(yīng)商隨報價提供的文件和信息。
48.判斷：“推銷公司”：邀請函應(yīng)嘗試盡最大可能吸引供應(yīng)商制定報價。
49.選擇：附信應(yīng)置于招標(biāo)文件的首頁，主要介紹招標(biāo)情況并給出供應(yīng)商關(guān)注的某些重點(diǎn)。
50.判斷/選擇：在工程或設(shè)備供應(yīng)中，合同范圍規(guī)定了供應(yīng)商應(yīng)接收的關(guān)鍵要素。
51.判斷/選擇：合同范圍中每個要素更詳細(xì)的規(guī)定應(yīng)在規(guī)格中給出。
☆52.選擇/：超低報價的原因包括：
（1）供應(yīng)商因不完全了解需求而給出正確的價格范圍；（2）一個不道德的供應(yīng)商在執(zhí)行合同時為快速達(dá)到目的可能故意定低價來贏得交易；（3）供應(yīng)商給初始需求制定很低的價格以期在后續(xù)的交易中獲得受益；（4）供應(yīng)商的報價是真實(shí)的，但制定特別低的價格是為了進(jìn)行新的市場或削減過多的存貨等。
53.判斷:接受所有超低報價。（錯）
54.選擇：判斷價格合理（有競爭性）的標(biāo)準(zhǔn)：
1）價格在成本、訂貨數(shù)量、說明、交貨進(jìn)度表等方面與以前的支付大體相近。2）有公開市場價格或指數(shù)來反映或“構(gòu)建”所期望的價格。3）價格印證了你對現(xiàn)行供應(yīng)市場的看法。
55.選擇/判斷：租賃相對購買的優(yōu)缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)：（1）不需要巨大的前期資本投入；（2）如果設(shè)備只在一個特定時期需要，沒必要一定擁有它；（3）當(dāng)需要時，能輕易升級；（4）租賃期末不需處置設(shè)備。
缺點(diǎn)：（1）租賃的后續(xù)服務(wù)成本更大；（2）必須保證租賃期盡可能地接近于設(shè)備必須的使用期；（3）使用壽命結(jié)束時沒有轉(zhuǎn)售的價值；（4）租賃期末，如繼續(xù)使用需重新協(xié)商。
56.判斷：只有當(dāng)采購需求的價值很高且風(fēng)險很大時，才應(yīng)該進(jìn)行談判。
57.判斷：對低價值和低風(fēng)險的項目，供應(yīng)商可能會口頭接收報價。一般，口頭接收應(yīng)通過書面的形式證實(shí)。
58.判斷：對低值采購或簡單合同可以口頭通知為中標(biāo)，但如果供應(yīng)商為準(zhǔn)備報價而投入了巨大的精力，應(yīng)該給出書面的通知。
59.判斷：未中標(biāo)供應(yīng)商的告知與座談中要注意的事項。
（1）會議前進(jìn)行充分準(zhǔn)備；（2）應(yīng)讓經(jīng)驗(yàn)豐富及能敏銳處理尷尬局面的人員參加；（3）不與其他供應(yīng)商進(jìn)行任何直接的比較，并保守他們的秘密。（4）應(yīng)包括對技術(shù)和商務(wù)問題都了解并能進(jìn)行解釋的人員；（5）談及供應(yīng)商的弱點(diǎn)時應(yīng)以強(qiáng)項來平衡；（6）說明判斷是謹(jǐn)慎做出的；（7）了解供應(yīng)商為獲取與選擇報價程序的反饋意見；（8）不同供應(yīng)商的特定價格和費(fèi)率作為永遠(yuǎn)的秘密；（9）除非中標(biāo)供應(yīng)商拒絕，否則公開其名字。
60.選擇/：優(yōu)化獲取報價的流程的措施。（1）縮短時間、（2）改進(jìn)質(zhì)量、（3）降低成本、（4）文件標(biāo)準(zhǔn)化